חדשות האתר

נמל חיפה: סכסוך עבודה בסקטור מנהלי העבודה

לטענת ההסתדרות העילה להכרזת סכסוך העבודה הינו מבוי סתום במו״מ להתייעלות בסקטור מנהלי העבודה, וכן ניהול...
29 December 2024

כנס תוכניות עבודה 2025 – משרד הכלכלה והתעשייה

שר הכלכלה והתעשייה, ח״כ ניר ברקת: “האתגרים הכלכליים שעומדים בפנינו הם לא רק של היום, אלא גם אתגרים...
29 December 2024

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: פרק שני תהליכי יבוא

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: כלים, תקנות ואפשרויות שכל יבואן צריך להכיר… שבוע שעבר במסגרת הפרק...
29 December 2024

תחום היבוא לישראל סיכום שנת 2024: תמורות, אתגרים והשפעות ארוכות טווח

הרחבת הפטורים ממכס וממסים אחת הרפורמות המשמעותיות ביותר בשנת 2024 הייתה הרחבת הפטורים ממכס וממסים על...
22 December 2024

המדריך המלא ליבואנים מתחילים: איך להתחיל בתהליך המכס?

מבוא ייבוא סחורות הוא חלק בלתי נפרד מעולם העסקים הגלובלי ומספק הזדמנויות עסקיות רחבות. עם זאת, תהליך...
22 December 2024

טעויות נפוצות בעמילות מכס וכיצד להימנע מהן

מבוא עמילות מכס היא אחד מהתהליכים המרכזיים בניהול שרשרת האספקה הבינלאומית. טעויות בתהליך זה עלולות לגרום...
22 December 2024

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: פרק ראשון יסודות המכס

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: כלים, תקנות ואפשרויות שכל יבואן צריך להכיר פעילות היבוא והיצוא מהווה...
22 December 2024

עמילות מכס וסחר בינלאומי בישראל בשנת 2024: עדכונים, שינויים והשפעות

שנת 2024 התאפיינה בשינויים משמעותיים בתחומי עמילות המכס והסחר הבינלאומי בישראל. ממשלת ישראל וגורמים פרטיים...
22 December 2024

עדכונים רגולטוריים בסחר חוץ 2024: יתרונות, חסרונות והשפעות

מבוא: רגולציה ככלי לעידוד סחר חוץ סחר החוץ של מדינה הוא עמוד תווך מרכזי בכלכלה, המושפע באופן ישיר ממדיניות...
15 December 2024

עדכונים בנושא יבוא, יצוא וסחר חוץ 2024: מגמות, רגולציות והזדמנויות עסקיות

מבוא: סחר החוץ של ישראל ב-2024 סחר החוץ של ישראל הוא נדבך מרכזי בכלכלה המקומית והגלובלית. בשנת 2024,...
15 December 2024
מאמרים חדשים
קטגוריות
שדרוג מאמרים:
עדכון, חידוש ושיפור תוכן למאמרים קיימים

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע?

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע?

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו – 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני.

אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות כדי לשפר את סיכויי ההצלחה.

המסלול השכיח של רוב החברות

רוב החברות עוברות את המסלול השגרתי הבא עד להתנעת חדירה לשוק זר,

פיתחתם מוצר/ים, גייסתם מנהל/י שיווק ומכירות, התחלתם למכור בישראל, התחלתם לחשוב על ייצוא, הקמתם אתר באנגלית, לפעמים סגרתם עסקאות מזדמנות בחו”ל, גייסתם מנהל ייעודי לפעילות השיווק והמכירות הבינלאומית, בחרתם שוק יעד במהירות, אספתם מידע על השוק כנראה באופן שטחי, גיבשתם שיטת חדירה (ברוב המקרים באמצעות שותפים; מפיצים, ריסלרים, Var’s וכיו”ב ולפעמים באמצעות מכירה ישירה; דרך האינטרנט, Inside Sales או הקמת חברת בת בשוק היעד) והתחלתם לשווק ולמכור בשוק.

בחברות מסורתיות התהליך שתיארתי יכול לקחת שנים ארוכות.

בסטרט-אפים שקמים במטרה לפעול ולצמוח בשווקים זרים, התנעת פעילות השיווק והמכירה בשוק זר תהיה הרבה יותר מהירה.

רוב החברות פועלות בדרך שתיארתי והיא לא מביאה לתוצאות.

הסיפור האופטימי שאנו מספרים לעצמנו בעת החדירה מבוסס על הנחות העבודה הבאות:

  • המוצר שלנו איכותי ומתאים לשוק היעד אליו אנחנו פונים (כי אנחנו מומחים בתחום, כי בדקנו התאמתו (?), כי מכרנו אותו בהצלחה בשוק המקומי, אולי אפילו מכרנו פה ושם ללקוחות בחו”ל וכי מספר אנשים שאנו מעריכים את דעתם אמרו לנו שאנו בכיוון הנכון…)

  • נושאי התפקיד בשיווק ומכירות בחברה “יודעים את העבודה” ומסוגלים להצליח באתגר החדירה לשוק הזר (כי הם אינטליגנטיים, מכרו כבר בארץ, התמודדו עם אתגרים דומים בחברות קודמות…)

  • שיטת החדירה לשוק ברורה לנו והגיונית (למשל, נאתר ונמנה מפיץ, ריסלר, Var…הוא יעשה את רוב העבודה ואנחנו נעזור לו איפה שצריך…)

  • השותף ו/או אנחנו נבצע פעילות Lead Generation שתייצר לידים איכותיים

  • השותף ו/או אנחנו נבצע פעילות מכירות אפקטיבית שתגדיל את המכירות מדי שנה

בחברות מסודרות אוסף הנחות העבודה יגובש לכדי תוכנית חדירה Go to Market Plan. בנוסף תוכן גם תחזית מכירות.

אח”כ בעת ההוצאה לפועל, ינוהל גם Funnel Report. דו”ח שמסייע לנתח לידים והתקדמות בסגירת עסקאות.

חברות פחות מסודרות פשוט תצאנה לדרך על בסיס הנחות העבודה.

ואז המציאות טופחת על פני המנהלים, האשליה מתנפצת לנגד עיניהם.

אין התקדמות, אין עסקאות, אין עסקאות חוזרות או שההתקדמות מאוד איטית. תחזית המכירות שהוכנה לא קרובה למימוש. הגרף מתאר את ה – Valley of Disappointment.

 

התגובות השכיחות בחברות לתוצאות הלא טובות הן:

  • אמונה שזה רק עניין של זמן עד שנצליח (הגישה האופטימית)

  • הרחבת החדירה לעוד שווקים באותה דרך שתיארתי כי בטוח נצליח באחד השווקים (גישת פיזור הסיכונים)

  • חיפוש אשמים, חילופי האשמות בין מנהלים בתוך החברה מי אחראי לכישלון (גישת “כיסוי התחת”)

  • החלפת אנשי מפתח שנכשלו באחרים (הגישה הביצועית).

מה צריך לעשות?

בשיווק ומכירות קבלת החלטות מדויקות עד לרמת הניואנסים הן הדבר החשוב ביותר. ההבדל בין חברה מצליחה לחברה לא מצליחה יכול להיות הבדל קטן בכמה החלטות. ההגעה לדיוק הנדרש דורשת תהליכי קבלת החלטות נכונים ועבודה איטרציונית תוך ביצוע ניסוי ותיקוף.

מדובר על עשרות החלטות שנמצאות תחת חמישה נושאים:

  • בחירה נכונה בשוק ובתוכו בקהל מטרה ספציפי

  • התאמת המוצר הכוללני לדרישות קהל המטרה

  • בחירה בשיטת חדירה מתאימה

  • הוצאה לפועל של תהליך ייצור ביקושים אפקטיבי (בעיקר מיצוב ו – Lead Generation)

  • הוצאה לפועל של תהליך מכירה אפקטיבי

אם אתם לא מצליחים בחדירה אתם כנראה פועלים בדפוס השכיח שתיארתי בראשית הפוסט.

בדפוס זה אין שום סיכוי שתקבלו החלטות מדויקות מספיק, שתאפשרנה לכם לנצח את השחקנים המקומיים ושחקנים גלובליים הפועלים בשוק. נדיר שזה קורה וזה יקרה רק אם יש לכם מוצר יוצא מן הכלל וקל לבידול.

במידה ואתם כבר פועלים בשוק “ומרגישים תקועים” תהיו חייבים לבחון לעומק כל החלטה שקיבלתם בששת הנושאים: קהל מטרה, מוצר, מחיר, שיטת חדירה, תהליכי שיווק ומכירות נדרשים. הוולידציה מתבססת על דיאלוג ישיר עם לקוחות, ערוצי הפצה ו – Domain Experts. בכל פעם שהייתי מעורב באבחון כזה מהר מאוד מתגלות בעיות וחוסר התאמה. די קל לזהות את הטעויות, הרבה יותר קשה להבין מה ההחלטות שצריך לקבל.

במידה ואתם לפני חדירה לשוק זר עליכם לפעול בדרך שנוגדת את האינטואיציה של רוב המנהלים. לבצע פעולות אחרות, בסדר אחר. לפניכם הפעולות העיקריות לביצוע בסדר הנדרש:

  • לימוד של השוק בו בחרתם באמצעות דיאלוג ישיר עם לקוחות, ערוצי הפצה ו – Domain Experts

  • סימון הלקוחות האידאלים בהם תתרכזו מאמצים

  • זיהוי מדויק של תהליך הרכישה של הלקוחות

  • השגת וולידציה ל – Product Market FIT (לקוחות וערוצי הפצה הביעו רצון לרכוש)

  • ניסוח תהליך שיווק מיטבי שמתאים למאפייני השוק, המוצר והלקוח

  • ניסוח תהליך מכירה מיטבי שמתאים למאפייני השוק, המוצר והלקוח

  • בחירת שיטת חדירה שמתאימה למאפייני השוק, המוצר, הלקוח ובמסגרתה ניתן להוציא לפועל את תהליכי השיווק והמכירה המיטביים

  • יציאה לדרך

עבודת הכנה כזו לוקחת הרבה זמן, אך הכרחית ליצירת צמיחה בשוק חדש.

גם אז סביר שההחלטות לא תהיינה מדויקות מייד עם החדירה. תידרשנה כמה איטרציות שכוללות ניסוי וולידציה לשם שיפור ואופטימיזיציה.

פורסם בבלוג מיכאל גלי

עוד מאמרים בנושא...

בלוג
עורך ראשי

מדיניות היבוא

מטרת המדיניות היא הקלה משמעותית בתהליכי היבוא והפחתת עלויות היבוא בפרט, ויוקר המחיה ככלל.

קרא עוד »

אולי יעניין אותך גם...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/10/אודות-1.png
עליית הביקושים והעלאת תעריפי המטען בצ'אלנג' איירליינס

בעקבות עומס גובר בטיסות המטען וביקושים כבדים לטיסות מטען בקווים בין אירופה לתל אביב, הודיעה צ’אלנג’ איירליינס, חברת תעופה המתמחה בהובלת מטענים, על העלאת תעריפי הטסת המטען. ההחלטה תיכנס לתוקף...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/10/משלוח-מכולה.png
כיצד מבצעים משלוח מכולה? מדריך שלב אחר שלב

משלוח מכולות הוא חלק חשוב וחיוני בתחום הסחר הבינלאומי, ומהווה את הדרך הנפוצה ביותר להובלת סחורות בין מדינות. זהו תהליך מורכב שדורש הבנה של מגוון גורמים לוגיסטיים, טכניים ומשפטיים. במאמר זה נסקור את התהליך...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/10/פעילות-בתי-המכס-והנמלים-בחגי-תשרי-2024.png
פעילות יחידות המכס בחגי תשרי

הריני להודיעכם כי, בערב ראש השנה ובערב כיפור שעות הפעילות של בתי המכס יהיו כדלקמן: מועדים בתי מכס ערב יום כיפור 11/10/24 בתי המכס יהיו סגורים, למעט בית המכס נתב”ג שיפעל בין השעות .11:00-08:00 במכס...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/שילוח-בינלאומי.png
משלוח בינלאומי: מדריך מקיף

המסחר הבינלאומי הפך למנוע חשוב של הכלכלה הגלובלית, והובלת סחורות בין מדינות היא חלק בלתי נפרד מהתהליך הזה. עסקים, ארגונים ולקוחות פרטיים נשענים על מערכות שילוח מורכבות כדי לייבא ולייצא מוצרים ושירותים...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/שאלות-תשובות.png
עמילות מכס: מושגי יסוד

שאלות ותשובות בנושא עמילות מכס 1. מהי עמילות מכס? עמילות מכס היא השירות שמספקת חברה או סוכן מורשה, המסייעים בייבוא וייצוא סחורות דרך גבולות מדיניים, תוך ביצוע כל הפעולות הנדרשות מול רשויות המכס, כמו הגשת...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/PORT2PORT.png
ועידת PORT2PORT 2024: סקירות

ועידת PORT2PORT: הטכנולוגיה פורצת דרכים חדשות האם בינה מלאכותית יכולה לשמש כפתרון להתמודדות עם אתגרי שרשרת האספקה? מהם החסמים בהטמעת טכנולוגיות חדשות? צפו בפאנל טכנולוגיה שהתקיים בכנס PORT2PORT 2024 במהלך...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/מפה.png
פרויקט IMEC (India-Middle East-Europe Economic Corridor)

מבוא פרויקט ה-IMEC (India-Middle East-Europe Economic Corridor) הוא יוזמה כלכלית ושאפתנית שנועדה לשפר את הקישוריות הכלכלית והמסחרית בין אסיה, המפרץ הפרסי ואירופה. מטרתו העיקרית היא ליצור מסדרון תחבורה...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/ניהול-סיכונים-בשילוח-בינלאומי.png
ניהול סיכונים בשילוח בינלאומי: כיצד להגן על המשלוחים שלך מפני נזקים ועיכובים

מבוא שילוח בינלאומי הוא חלק חיוני ובלתי נפרד מפעילותם של עסקים רבים, אך הוא גם טומן בחובו סיכונים רבים. החל מנזק פיזי למטען, דרך עיכובים בלתי צפויים בנמלים ועד לסיכונים משפטיים, שילוח בינלאומי דורש תכנון...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/מכולות.png
ההבדל בין משלוחים FCL ל-LCL ומה מתאים לך?

מבוא כאשר מדובר בשילוח בינלאומי של סחורות, אחד מההחלטות החשובות ביותר שיש לקבל היא בחירת סוג המשלוח המתאים: משלוח מכולה מלאה (FCL – Full Container Load) או משלוח מכולה משותפת (LCL – Less than...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2024/09/חידושים-בתחום-הסחר-הבינלאומי.png
חידושים בתחום הסחר הבינלאומי: טכנולוגיות, רגולציה והשפעות על ישראל

מבוא הסחר הבינלאומי מהווה את אחד המנועים המרכזיים לצמיחת הכלכלה הגלובלית והישראלית בפרט. עם התפתחות הטכנולוגיה, כללי המשחק בסחר הבינלאומי משתנים במהירות. חידושים אלו לא רק משפיעים על אופן ביצוע עסקאות...

1 3 4 5 6 7 74