חדשות האתר

מנהיג החות׳ים מאיים: ״האצבע על ההדק״

בעקבות המתיחות הגוברת בין ישראל לחמאס, מנהיג החות’ים מאיים לחדש את התקיפות נגד ספינות מסחר בים...
16 February 2025
מאמרים חדשים
קטגוריות
שדרוג מאמרים:
עדכון, חידוש ושיפור תוכן למאמרים קיימים

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע?

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע?

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו – 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני.

אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות כדי לשפר את סיכויי ההצלחה.

המסלול השכיח של רוב החברות

רוב החברות עוברות את המסלול השגרתי הבא עד להתנעת חדירה לשוק זר,

פיתחתם מוצר/ים, גייסתם מנהל/י שיווק ומכירות, התחלתם למכור בישראל, התחלתם לחשוב על ייצוא, הקמתם אתר באנגלית, לפעמים סגרתם עסקאות מזדמנות בחו”ל, גייסתם מנהל ייעודי לפעילות השיווק והמכירות הבינלאומית, בחרתם שוק יעד במהירות, אספתם מידע על השוק כנראה באופן שטחי, גיבשתם שיטת חדירה (ברוב המקרים באמצעות שותפים; מפיצים, ריסלרים, Var’s וכיו”ב ולפעמים באמצעות מכירה ישירה; דרך האינטרנט, Inside Sales או הקמת חברת בת בשוק היעד) והתחלתם לשווק ולמכור בשוק.

בחברות מסורתיות התהליך שתיארתי יכול לקחת שנים ארוכות.

בסטרט-אפים שקמים במטרה לפעול ולצמוח בשווקים זרים, התנעת פעילות השיווק והמכירה בשוק זר תהיה הרבה יותר מהירה.

רוב החברות פועלות בדרך שתיארתי והיא לא מביאה לתוצאות.

הסיפור האופטימי שאנו מספרים לעצמנו בעת החדירה מבוסס על הנחות העבודה הבאות:

  • המוצר שלנו איכותי ומתאים לשוק היעד אליו אנחנו פונים (כי אנחנו מומחים בתחום, כי בדקנו התאמתו (?), כי מכרנו אותו בהצלחה בשוק המקומי, אולי אפילו מכרנו פה ושם ללקוחות בחו”ל וכי מספר אנשים שאנו מעריכים את דעתם אמרו לנו שאנו בכיוון הנכון…)

  • נושאי התפקיד בשיווק ומכירות בחברה “יודעים את העבודה” ומסוגלים להצליח באתגר החדירה לשוק הזר (כי הם אינטליגנטיים, מכרו כבר בארץ, התמודדו עם אתגרים דומים בחברות קודמות…)

  • שיטת החדירה לשוק ברורה לנו והגיונית (למשל, נאתר ונמנה מפיץ, ריסלר, Var…הוא יעשה את רוב העבודה ואנחנו נעזור לו איפה שצריך…)

  • השותף ו/או אנחנו נבצע פעילות Lead Generation שתייצר לידים איכותיים

  • השותף ו/או אנחנו נבצע פעילות מכירות אפקטיבית שתגדיל את המכירות מדי שנה

בחברות מסודרות אוסף הנחות העבודה יגובש לכדי תוכנית חדירה Go to Market Plan. בנוסף תוכן גם תחזית מכירות.

אח”כ בעת ההוצאה לפועל, ינוהל גם Funnel Report. דו”ח שמסייע לנתח לידים והתקדמות בסגירת עסקאות.

חברות פחות מסודרות פשוט תצאנה לדרך על בסיס הנחות העבודה.

ואז המציאות טופחת על פני המנהלים, האשליה מתנפצת לנגד עיניהם.

אין התקדמות, אין עסקאות, אין עסקאות חוזרות או שההתקדמות מאוד איטית. תחזית המכירות שהוכנה לא קרובה למימוש. הגרף מתאר את ה – Valley of Disappointment.

 

התגובות השכיחות בחברות לתוצאות הלא טובות הן:

  • אמונה שזה רק עניין של זמן עד שנצליח (הגישה האופטימית)

  • הרחבת החדירה לעוד שווקים באותה דרך שתיארתי כי בטוח נצליח באחד השווקים (גישת פיזור הסיכונים)

  • חיפוש אשמים, חילופי האשמות בין מנהלים בתוך החברה מי אחראי לכישלון (גישת “כיסוי התחת”)

  • החלפת אנשי מפתח שנכשלו באחרים (הגישה הביצועית).

מה צריך לעשות?

בשיווק ומכירות קבלת החלטות מדויקות עד לרמת הניואנסים הן הדבר החשוב ביותר. ההבדל בין חברה מצליחה לחברה לא מצליחה יכול להיות הבדל קטן בכמה החלטות. ההגעה לדיוק הנדרש דורשת תהליכי קבלת החלטות נכונים ועבודה איטרציונית תוך ביצוע ניסוי ותיקוף.

מדובר על עשרות החלטות שנמצאות תחת חמישה נושאים:

  • בחירה נכונה בשוק ובתוכו בקהל מטרה ספציפי

  • התאמת המוצר הכוללני לדרישות קהל המטרה

  • בחירה בשיטת חדירה מתאימה

  • הוצאה לפועל של תהליך ייצור ביקושים אפקטיבי (בעיקר מיצוב ו – Lead Generation)

  • הוצאה לפועל של תהליך מכירה אפקטיבי

אם אתם לא מצליחים בחדירה אתם כנראה פועלים בדפוס השכיח שתיארתי בראשית הפוסט.

בדפוס זה אין שום סיכוי שתקבלו החלטות מדויקות מספיק, שתאפשרנה לכם לנצח את השחקנים המקומיים ושחקנים גלובליים הפועלים בשוק. נדיר שזה קורה וזה יקרה רק אם יש לכם מוצר יוצא מן הכלל וקל לבידול.

במידה ואתם כבר פועלים בשוק “ומרגישים תקועים” תהיו חייבים לבחון לעומק כל החלטה שקיבלתם בששת הנושאים: קהל מטרה, מוצר, מחיר, שיטת חדירה, תהליכי שיווק ומכירות נדרשים. הוולידציה מתבססת על דיאלוג ישיר עם לקוחות, ערוצי הפצה ו – Domain Experts. בכל פעם שהייתי מעורב באבחון כזה מהר מאוד מתגלות בעיות וחוסר התאמה. די קל לזהות את הטעויות, הרבה יותר קשה להבין מה ההחלטות שצריך לקבל.

במידה ואתם לפני חדירה לשוק זר עליכם לפעול בדרך שנוגדת את האינטואיציה של רוב המנהלים. לבצע פעולות אחרות, בסדר אחר. לפניכם הפעולות העיקריות לביצוע בסדר הנדרש:

  • לימוד של השוק בו בחרתם באמצעות דיאלוג ישיר עם לקוחות, ערוצי הפצה ו – Domain Experts

  • סימון הלקוחות האידאלים בהם תתרכזו מאמצים

  • זיהוי מדויק של תהליך הרכישה של הלקוחות

  • השגת וולידציה ל – Product Market FIT (לקוחות וערוצי הפצה הביעו רצון לרכוש)

  • ניסוח תהליך שיווק מיטבי שמתאים למאפייני השוק, המוצר והלקוח

  • ניסוח תהליך מכירה מיטבי שמתאים למאפייני השוק, המוצר והלקוח

  • בחירת שיטת חדירה שמתאימה למאפייני השוק, המוצר, הלקוח ובמסגרתה ניתן להוציא לפועל את תהליכי השיווק והמכירה המיטביים

  • יציאה לדרך

עבודת הכנה כזו לוקחת הרבה זמן, אך הכרחית ליצירת צמיחה בשוק חדש.

גם אז סביר שההחלטות לא תהיינה מדויקות מייד עם החדירה. תידרשנה כמה איטרציות שכוללות ניסוי וולידציה לשם שיפור ואופטימיזיציה.

פורסם בבלוג מיכאל גלי

עוד מאמרים בנושא...

בלוג
עורך ראשי

סחר בינלאומי בישראל

הסחר הבינלאומי ממלא תפקיד מרכזי בכלכלת ישראל, ומאפשר למדינה להתגבר על משאבי הטבע המוגבלים שלה ולהשתלב בשוק העולמי. כמדינה קטנה עם כלכלה מפותחת מאוד, ישראל

קרא עוד »
בלוג
עורך ראשי

אמנת טיר (TIR)

“אמנת טיר” היא אמנת מכס בינלאומית המאפשרת הובלת מטענים דרך מדינה אחת או יותר.הגשת מסמכי יבוא (אמנת Transit Internationaux Routiers – TIR) רעיון ה- TIR

קרא עוד »

אולי יעניין אותך גם...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/איום.png
מנהיג החות׳ים מאיים: ״האצבע על ההדק״

בעקבות המתיחות הגוברת בין ישראל לחמאס, מנהיג החות’ים מאיים לחדש את התקיפות נגד ספינות מסחר בים האדום. למרות הפסקת האש, הכוחות נערכים להסלמה מיידית, מה שעלול להוביל לשיבושים נוספים בסחר הימי הגלובלי עבדול...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/מדניות-יבוא.jpg
משרד הכלכלה מיישם את מדיניות היבוא החדשה, שנקבעה בהחלטת הממשלה 2318

משרד הכלכלה מיישם את מדיניות היבוא החדשה, שנקבעה בהחלטת הממשלה 2318,  באמצעות הממונה על חוקיות היבוא במשרד. מנתוני הכלכלן הראשי, דצמבר 2016, עולה כי בהשוואה למדיניות ה- OECD, המשק הישראלי חשוף ברמה נמוכה...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/רפורמה.png
שר הכלכלה והתעשייה מפרסם את רשימת החיקוקים בקשר לרפורמת "מה שטוב לאירופה טוב לישראל"

שר הכלכלה והתעשייה מפרסם את רשימת החיקוקים שמתייחסים למצרכים שחל עליהם תקן רשמי / לא רשמי, במסגרת רפורמת היבוא “מה שטוב לאירופה טוב לישראל” שר הכלכלה והתעשייה מפרסם היום את רשימת החיקוקים של...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/הודו-ישראל.png
המשלחת העסקית הגדולה אי פעם להודו יצאה לדרך

מעל 100 חברות ישראליות בראשות שר הכלכלה והתעשייה ח”כ ניר ברקת וראשי המגזר העסקי. שר הכלכלה והתעשייה, ניר ברקת: “יציאתה של המשלחת הכלכלית להודו היא צעד משמעותי להעמקת הקשרים הכלכליים בין המדינות,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/עסק-עצמאי-1.png
שאלות נפוצות על עמילות מכס – תשובות מהמומחים של "יחדיו"

1. מה זה עמילות מכס ולמה צריך אותה? עמילות מכס היא שירות מקצועי שמסייע ליבואנים וליצואנים בתהליך השחרור של סחורות מהמכס. עמילי מכס מטפלים בהגשת מסמכים, חישוב מכסים ומיסים, עמידה ברגולציות ובדיקות, וטיפול...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/שילוח.png
שאלות נפוצות על שילוח בינלאומי – תשובות מהמומחים של "יחדיו"

1. מהם סוגי השילוח הבינלאומי הקיימים ומה ההבדלים ביניהם? שילוח בינלאומי מתבצע בשלושה אופנים עיקריים: שילוח ימי – מתאים לסחורות גדולות וכבדות, זול יותר אך לוקח זמן רב. שילוח אווירי – מהיר אך יקר יותר,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/פקודת-מכס-יחדיו.png
נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס - המדריך המלא

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: כלים, תקנות ואפשרויות שכל יבואן צריך להכיר פעילות היבוא והיצוא מהווה חלק מרכזי בתפקודה של כלכלה גלובלית ומחייבת הכרה מעמיקה של החוקים, התקנות והאפשרויות שמעניקה פקודת המכס....

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/פסקי-דין.png
עמילות מכס ומחלוקות משפטיות – ניתוח מקרים מבית המשפט

הקדמה: תפקידם של עמילי המכס והאתגרים המשפטיים עמילי המכס בישראל ממלאים תפקיד קריטי בתיווך בין יבואנים/יצואנים לרשויות המכס, תוך הבטחת עמידה בהוראות חוקי הסחר והמכס. עם זאת, פעילותם כרוכה בסיכונים משפטיים,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/החזר-מס.png
כיצד לנהל תביעת החזר מכס בהצלחה? מדריך מעשי ליבואנים

מבוא  תביעת החזר מכס היא הליך שמאפשר ליבואנים לקבל חזרה תשלומים ששולמו ביתר על מסי יבוא. מדובר בהליך מורכב הדורש עמידה בתנאים רגולטוריים מדויקים והגשת מסמכים מתאימים. מדריך זה יסייע ליבואנים להבין את השלבים...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/01/יבואן.png
מדריך ליבואנים מתחילים: כל מה שצריך לדעת כדי להצליח

מבואכניסה לעולם היבוא מצריכה ידע והבנה במגוון תחומים – החל מהמסמכים הדרושים, דרך דרישות החוק והתקנות ועד לניהול התהליך מול המכס. מדריך זה נועד לספק ליבואנים מתחילים את הכלים החשובים ביותר להצלחה בתחום,...

1 2 3 76
ניתן להשתמש בחצי המקלדת בכדי לנווט בין כפתורי הרכיב
",e=e.removeChild(e.firstChild)):"string"==typeof o.is?e=l.createElement(a,{is:o.is}):(e=l.createElement(a),"select"===a&&(l=e,o.multiple?l.multiple=!0:o.size&&(l.size=o.size))):e=l.createElementNS(e,a),e[Ni]=t,e[Pi]=o,Pl(e,t,!1,!1),t.stateNode=e,l=Ae(a,o),a){case"iframe":case"object":case"embed":Te("load",e),u=o;break;case"video":case"audio":for(u=0;u<$a.length;u++)Te($a[u],e);u=o;break;case"source":Te("error",e),u=o;break;case"img":case"image":case"link":Te("error",e),Te("load",e),u=o;break;case"form":Te("reset",e),Te("submit",e),u=o;break;case"details":Te("toggle",e),u=o;break;case"input":A(e,o),u=M(e,o),Te("invalid",e),Ie(n,"onChange");break;case"option":u=B(e,o);break;case"select":e._wrapperState={wasMultiple:!!o.multiple},u=Uo({},o,{value:void 0}),Te("invalid",e),Ie(n,"onChange");break;case"textarea":V(e,o),u=H(e,o),Te("invalid",e),Ie(n,"onChange");break;default:u=o}Me(a,u);var s=u;for(i in s)if(s.hasOwnProperty(i)){var c=s[i];"style"===i?ze(e,c):"dangerouslySetInnerHTML"===i?(c=c?c.__html:void 0,null!=c&&Aa(e,c)):"children"===i?"string"==typeof c?("textarea"!==a||""!==c)&&X(e,c):"number"==typeof c&&X(e,""+c):"suppressContentEditableWarning"!==i&&"suppressHydrationWarning"!==i&&"autoFocus"!==i&&(ea.hasOwnProperty(i)?null!=c&&Ie(n,i):null!=c&&x(e,i,c,l))}switch(a){case"input":L(e),j(e,o,!1);break;case"textarea":L(e),$(e);break;case"option":null!=o.value&&e.setAttribute("value",""+P(o.value));break;case"select":e.multiple=!!o.multiple,n=o.value,null!=n?q(e,!!o.multiple,n,!1):null!=o.defaultValue&&q(e,!!o.multiple,o.defaultValue,!0);break;default:"function"==typeof u.onClick&&(e.onclick=Fe)}Ve(a,o)&&(t.effectTag|=4)}null!==t.ref&&(t.effectTag|=128)}return null;case 6:if(e&&null!=t.stateNode)Ll(e,t,e.memoizedProps,o);else{if("string"!=typeof o&&null===t.stateNode)throw Error(r(166));n=yn(yu.current),yn(bu.current),Jn(t)?(n=t.stateNode,o=t.memoizedProps,n[Ni]=t,n.nodeValue!==o&&(t.effectTag|=4)):(n=(9===n.nodeType?n:n.ownerDocument).createTextNode(o),n[Ni]=t,t.stateNode=n)}return null;case 13:return zt(vu),o=t.memoizedState,0!==(64&t.effectTag)?(t.expirationTime=n,t):(n=null!==o,o=!1,null===e?void 0!==t.memoizedProps.fallback&&Jn(t):(a=e.memoizedState,o=null!==a,n||null===a||(a=e.child.sibling,null!==a&&(i=t.firstEffect,null!==i?(t.firstEffect=a,a.nextEffect=i):(t.firstEffect=t.lastEffect=a,a.nextEffect=null),a.effectTag=8))),n&&!o&&0!==(2&t.mode)&&(null===e&&!0!==t.memoizedProps.unstable_avoidThisFallback||0!==(1&vu.current)?rs===Qu&&(rs=Yu):(rs!==Qu&&rs!==Yu||(rs=Gu),0!==us&&null!==es&&(To(es,ns),Co(es,us)))),(n||o)&&(t.effectTag|=4),null);case 4:return wn(),Ol(t),null;case 10:return Zt(t),null;case 17:return It(t.type)&&Ft(),null;case 19:if(zt(vu),o=t.memoizedState,null===o)return null;if(a=0!==(64&t.effectTag),i=o.rendering,null===i){if(a)mr(o,!1);else if(rs!==Qu||null!==e&&0!==(64&e.effectTag))for(i=t.child;null!==i;){if(e=_n(i),null!==e){for(t.effectTag|=64,mr(o,!1),a=e.updateQueue,null!==a&&(t.updateQueue=a,t.effectTag|=4),null===o.lastEffect&&(t.firstEffect=null),t.lastEffect=o.lastEffect,o=t.child;null!==o;)a=o,i=n,a.effectTag&=2,a.nextEffect=null,a.firstEffect=null,a.lastEffect=null,e=a.alternate,null===e?(a.childExpirationTime=0,a.expirationTime=i,a.child=null,a.memoizedProps=null,a.memoizedState=null,a.updateQueue=null,a.dependencies=null):(a.childExpirationTime=e.childExpirationTime,a.expirationTime=e.expirationTime,a.child=e.child,a.memoizedProps=e.memoizedProps,a.memoizedState=e.memoizedState,a.updateQueue=e.updateQueue,i=e.dependencies,a.dependencies=null===i?null:{expirationTime:i.expirationTime,firstContext:i.firstContext,responders:i.responders}),o=o.sibling;return Mt(vu,1&vu.current|2),t.child}i=i.sibling}}else{if(!a)if(e=_n(i),null!==e){if(t.effectTag|=64,a=!0,n=e.updateQueue,null!==n&&(t.updateQueue=n,t.effectTag|=4),mr(o,!0),null===o.tail&&"hidden"===o.tailMode&&!i.alternate)return t=t.lastEffect=o.lastEffect,null!==t&&(t.nextEffect=null),null}else 2*ru()-o.renderingStartTime>o.tailExpiration&&1t)&&vs.set(e,t)))}}function Ur(e,t){e.expirationTimee?n:e,2>=e&&t!==e?0:e}function qr(e){if(0!==e.lastExpiredTime)e.callbackExpirationTime=1073741823,e.callbackPriority=99,e.callbackNode=$t(Vr.bind(null,e));else{var t=Br(e),n=e.callbackNode;if(0===t)null!==n&&(e.callbackNode=null,e.callbackExpirationTime=0,e.callbackPriority=90);else{var r=Fr();if(1073741823===t?r=99:1===t||2===t?r=95:(r=10*(1073741821-t)-10*(1073741821-r),r=0>=r?99:250>=r?98:5250>=r?97:95),null!==n){var o=e.callbackPriority;if(e.callbackExpirationTime===t&&o>=r)return;n!==Yl&&Bl(n)}e.callbackExpirationTime=t,e.callbackPriority=r,t=1073741823===t?$t(Vr.bind(null,e)):Wt(r,Hr.bind(null,e),{timeout:10*(1073741821-t)-ru()}),e.callbackNode=t}}}function Hr(e,t){if(ks=0,t)return t=Fr(),No(e,t),qr(e),null;var n=Br(e);if(0!==n){if(t=e.callbackNode,(Ju&(Wu|$u))!==Hu)throw Error(r(327));if(lo(),e===es&&n===ns||Kr(e,n),null!==ts){var o=Ju;Ju|=Wu;for(var a=Yr();;)try{eo();break}catch(t){Xr(e,t)}if(Gt(),Ju=o,Bu.current=a,rs===Ku)throw t=os,Kr(e,n),To(e,n),qr(e),t;if(null===ts)switch(a=e.finishedWork=e.current.alternate,e.finishedExpirationTime=n,o=rs,es=null,o){case Qu:case Ku:throw Error(r(345));case Xu:No(e,2=n){e.lastPingedTime=n,Kr(e,n);break}}if(i=Br(e),0!==i&&i!==n)break;if(0!==o&&o!==n){e.lastPingedTime=o;break}e.timeoutHandle=Si(oo.bind(null,e),a);break}oo(e);break;case Gu:if(To(e,n),o=e.lastSuspendedTime,n===o&&(e.nextKnownPendingLevel=ro(a)),ss&&(a=e.lastPingedTime,0===a||a>=n)){e.lastPingedTime=n,Kr(e,n);break}if(a=Br(e),0!==a&&a!==n)break;if(0!==o&&o!==n){e.lastPingedTime=o;break}if(1073741823!==is?o=10*(1073741821-is)-ru():1073741823===as?o=0:(o=10*(1073741821-as)-5e3,a=ru(),n=10*(1073741821-n)-a,o=a-o,0>o&&(o=0),o=(120>o?120:480>o?480:1080>o?1080:1920>o?1920:3e3>o?3e3:4320>o?4320:1960*Uu(o/1960))-o,n=o?o=0:(a=0|l.busyDelayMs,i=ru()-(10*(1073741821-i)-(0|l.timeoutMs||5e3)),o=i<=a?0:a+o-i),10 component higher in the tree to provide a loading indicator or placeholder to display."+N(i))}rs!==Zu&&(rs=Xu),l=yr(l,i),f=a;do{switch(f.tag){case 3:u=l,f.effectTag|=4096,f.expirationTime=t;var w=Ar(f,u,t);ln(f,w); break e;case 1:u=l;var E=f.type,k=f.stateNode;if(0===(64&f.effectTag)&&("function"==typeof E.getDerivedStateFromError||null!==k&&"function"==typeof k.componentDidCatch&&(null===ms||!ms.has(k)))){f.effectTag|=4096,f.expirationTime=t;var _=Ir(f,u,t);ln(f,_);break e}}f=f.return}while(null!==f)}ts=no(ts)}catch(e){t=e;continue}break}}function Yr(){var e=Bu.current;return Bu.current=Cu,null===e?Cu:e}function Gr(e,t){eus&&(us=e)}function Jr(){for(;null!==ts;)ts=to(ts)}function eo(){for(;null!==ts&&!Gl();)ts=to(ts)}function to(e){var t=Fu(e.alternate,e,ns);return e.memoizedProps=e.pendingProps,null===t&&(t=no(e)),qu.current=null,t}function no(e){ts=e;do{var t=ts.alternate;if(e=ts.return,0===(2048&ts.effectTag)){if(t=br(t,ts,ns),1===ns||1!==ts.childExpirationTime){for(var n=0,r=ts.child;null!==r;){var o=r.expirationTime,a=r.childExpirationTime;o>n&&(n=o),a>n&&(n=a),r=r.sibling}ts.childExpirationTime=n}if(null!==t)return t;null!==e&&0===(2048&e.effectTag)&&(null===e.firstEffect&&(e.firstEffect=ts.firstEffect),null!==ts.lastEffect&&(null!==e.lastEffect&&(e.lastEffect.nextEffect=ts.firstEffect),e.lastEffect=ts.lastEffect),1e?t:e}function oo(e){var t=qt();return Vt(99,ao.bind(null,e,t)),null}function ao(e,t){do lo();while(null!==gs);if((Ju&(Wu|$u))!==Hu)throw Error(r(327));var n=e.finishedWork,o=e.finishedExpirationTime;if(null===n)return null;if(e.finishedWork=null,e.finishedExpirationTime=0,n===e.current)throw Error(r(177));e.callbackNode=null,e.callbackExpirationTime=0,e.callbackPriority=90,e.nextKnownPendingLevel=0;var a=ro(n);if(e.firstPendingTime=a,o<=e.lastSuspendedTime?e.firstSuspendedTime=e.lastSuspendedTime=e.nextKnownPendingLevel=0:o<=e.firstSuspendedTime&&(e.firstSuspendedTime=o-1),o<=e.lastPingedTime&&(e.lastPingedTime=0),o<=e.lastExpiredTime&&(e.lastExpiredTime=0),e===es&&(ts=es=null,ns=0),1u&&(c=u,u=l,l=c),c=Ue(w,l),f=Ue(w,u),c&&f&&(1!==k.rangeCount||k.anchorNode!==c.node||k.anchorOffset!==c.offset||k.focusNode!==f.node||k.focusOffset!==f.offset)&&(E=E.createRange(),E.setStart(c.node,c.offset),k.removeAllRanges(),l>u?(k.addRange(E),k.extend(f.node,f.offset)):(E.setEnd(f.node,f.offset),k.addRange(E)))))),E=[];for(k=w;k=k.parentNode;)1===k.nodeType&&E.push({element:k,left:k.scrollLeft,top:k.scrollTop});for("function"==typeof w.focus&&w.focus(),w=0;w=t&&e<=t}function To(e,t){var n=e.firstSuspendedTime,r=e.lastSuspendedTime;nt||0===n)&&(e.lastSuspendedTime=t),t<=e.lastPingedTime&&(e.lastPingedTime=0),t<=e.lastExpiredTime&&(e.lastExpiredTime=0)}function Co(e,t){t>e.firstPendingTime&&(e.firstPendingTime=t);var n=e.firstSuspendedTime;0!==n&&(t>=n?e.firstSuspendedTime=e.lastSuspendedTime=e.nextKnownPendingLevel=0:t>=e.lastSuspendedTime&&(e.lastSuspendedTime=t+1),t>e.nextKnownPendingLevel&&(e.nextKnownPendingLevel=t))}function No(e,t){var n=e.lastExpiredTime;(0===n||n>t)&&(e.lastExpiredTime=t)}function Po(e,t,n,o){var a=t.current,i=Fr(),l=su.suspense;i=jr(i,a,l);e:if(n){n=n._reactInternalFiber;t:{if(J(n)!==n||1!==n.tag)throw Error(r(170));var u=n;do{switch(u.tag){case 3:u=u.stateNode.context;break t;case 1:if(It(u.type)){u=u.stateNode.__reactInternalMemoizedMergedChildContext;break t}}u=u.return}while(null!==u);throw Error(r(171))}if(1===n.tag){var s=n.type;if(It(s)){n=Dt(n,s,u);break e}}n=u}else n=Al;return null===t.context?t.context=n:t.pendingContext=n,t=on(i,l),t.payload={element:e},o=void 0===o?null:o,null!==o&&(t.callback=o),an(a,t),Dr(a,i),i}function Oo(e){if(e=e.current,!e.child)return null;switch(e.child.tag){case 5:return e.child.stateNode;default:return e.child.stateNode}}function Ro(e,t){e=e.memoizedState,null!==e&&null!==e.dehydrated&&e.retryTime